LOGO
365bet官网体育直播

2018

.25

【全球科技金融项目】学会“谈判”,全世界都会听你的!

阅读数:351

2018年12月15-16日,世界级谈判专家、沃顿商学院蝉联十三年最受欢迎的谈判课讲授者斯图尔特·戴蒙德教授做客宾大沃顿中国中心给后E·沃顿中国企业家全球科技金融项目同学们上了一堂“沃顿最受欢迎的谈判课”。曾为全世界六十多个国家的领导人讲授过谈判学的斯图尔特·戴蒙德教授,“学术界的摇滚巨星”分享了他系统有效、适用广泛的谈判技巧。


1.jpg


 “人生何处不谈判,谈判是人生的高阶沟通课”。斯图尔特·戴蒙德教授被誉为“世界上最会谈判的人”。在他口中,谈判并不是一件遥不可及的事情,所有人都无时无刻不在和别人谈判,“人生就是一场交易,谈判就是交易的工具,帮助我们解决问题,赢得更多的机会。”


2.jpg


掌握谈判,提升自我


  • 谈判前的准备工作(四象限谈判模式)


第一象限—问题和目标


1. 目标:短期/ 长期?

2. 问题:妨碍目标实现的问题有哪些?

3. 谈判各方:决策者、对方、关键第三方是谁?

4. 交易失败怎么办?最糟糕的情况是什么?

5. 准备工作:时间、相关准备、谁掌握了更多信息?


第二象限—形势分析


6. 需求/ 利益:双方的、理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的。

7. 观念:谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任。 

8. 沟通:风格、关系?

9. 准则:对方的准则、谈判规范。

10. 再次检查目标:就双方而言,为什么同意,为什么拒绝?


第三象限—选择方案/ 降低风险


11. 集思广益:可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联?

12. 循序渐进策略:降低风险的具体步骤。

13. 第三方:共同的敌人且有影响力的人。

14. 表达方式:为对方勾画蓝图、抛出问题。

15. 备选方案:如有必要对谈判进行适当调整或施加影响。


第四象限—采取行动


16. 最佳方案/ 优先方案:破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素。

17. 谈判发言人:发言方式和发言对象。

18. 谈判过程:议程、截止日期、时间管理。

19. 承诺/ 动机:主要针对对方。

20. 下一步:谁会采取行动?他会做什么?


  • 谈判的三大问题


1.目标至上,谈判目标是什么?


谈判之前,你必须明确自己的目标。人们往往会在谈判的过程中情绪化,导致时间大多浪费在争论对错之上,结束后却为丢失机会悔恨不已。因此,明确谈判目标既意味着目标本身,又意味着谈判进展中的过程控制、双方的情绪控制。


2.重视对手,他们是谁?

知己知彼百战不殆。如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知,就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人。

这些人之间究竟存在着怎样的关系呢?搞不清楚这一点,你在谈判中就无从下手。要把自己看做谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换,将自己放在对方的位置上,而将对方置于你的位置上。利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效(也更具说服力),你必须激起对方的动力。

3.要想说服他们,需要采用哪些策略和技巧?


第三个问题建立在前两个问题的答案的基础之上。这就是你需要一份谈判准备清单的原因。你可以从谈判目标和谈判对象入手,在谈判准备清单中进行选择,也可以在各式各样的起辅助作用的谈判工具当中进行选择。

即使两次谈判的议题和谈判材料相同,你在每一次的表现也许会不同。因为两次谈判的目标不同,或者参加谈判的人员不同,或者目标和参加人员都不相同。谈判中没有一尘不变的东西。掌握这些策略和技巧能迅速提高谈判成功的概率。


3.jpg


  • 谈判的十八种策略和技巧


1.对所听到的内容做总结。这会让对方感觉得到了充分的尊重,这份被尊重感将使对方更容易接受我方观点。


2.将自己置于对方的位置。充分了解对方的诉求和高收益偏好,有时我方的中低收益偏好可能是对方的高收益偏好,找到并与之交换以获得筹码。


3.保持沉着冷静。摆脱争论对错的怪圈。


4.声明及重申你的目标。管理谈判进程,回到谈判正题的不二法门。


5.注意对方语言中的某些信号。这些信号往往透露出对方的一些隐含假设条件,满足这些条件以换取谈判的成功。


6.作决策之前询问他人。“我要在某时间之前作出决定,如果届时没有收到你的消息,则认为我可以据此开始实施计划”。


7.不为昨天而争斗。永远往前看,提醒谈判双方目标至上。


8.利用对方的准则(注意语气要和善)。在不冒犯对方的情况下充分以子之矛攻子之盾,让对方为准则买单。


9.渐进的使用谈判策略。

10.将作决定的权力交给对方更具说服力,带领对方进入你期望的目的地。

11.用对方的一个失当获得一个筹码。


12.当面指出对方行为不当的同时不要使自己成为问题焦点。了不起的谈判者会牢牢抓住那些显而易见的线索,并告诉对方。因此,指出对方行为的不当要直接干脆。这样就将所有问题聚焦在了对方身上,当对方显得越来越不理智的时候,就会将自己推落万丈悬崖。


13.不等价交易。了解对方的需求、兴趣、信息。了解对方是谁,了解他关心什么,有什么看法,有什么需求,以及各种与他有关的无形之物。要利用价值不等之物进行交易。

14.情感补偿。 情感补偿可以是一个道歉,几句同情抚慰的话,或一个让步,也可能只是听某个心情烦闷的人把话说完。 情感补偿可以让对方平静下来,让对方去倾听,让对方愿意更多地思考自己的利益。情感补偿可以使对方从一开始的非理性状态,一点一点地,向一个更理想的(如果不是理性的)结果靠拢。

15.温柔的威胁。表达意愿的另一种方法是告诉对方:“我真的很喜欢你们,这么久以来我一直都从你们这里买入。可是,现在有几家你们的竞争对手给我们提供了更优惠的价格。但我们仍然想和你们合作,我们该怎么办呢?”这里同样包含了你想向对方施加的威胁,但表现方式却是在向对方寻求帮助:我们要怎样才能共同发展呢?

16.共同敌人法。在一段关系中,一个共同的敌人会使人们站在同一战线共同反对第三方(一个“敌人”)。这个“敌人”可以是一个人、一个团体或一个想法。被团结起来共同反对某人或某事的人在心理上会更加亲近。所有人都在试着找出一个共同的敌人,以拉近双方的距离。


17.把我的问题变成我们的问题。

18.必须让对方直观地看到问题所造成的后果,这是一个十分关键的谈判技巧。换句话讲,就是要在对方脑海中形成一幅图景。


掌握谈判,创造价值


  • 怎样才能获得较高的谈判能力?


戴蒙德教授通过介绍其构建的具有高度一致性的模型做了详细阐释:一方面,谈判者需要通过收集信息,理解对方的所思所想,从而获得较好的谈判起点;另一方面,谈判者需要通过有实效性、指向性的提问更多地了解对方,而不是对一些不满意的情景做出被动式的反应。这个构建在较新信息背景下的模型,有助于洞悉他人的感知和情绪,从而在脑海中形成相比以往具有四倍价值的图像,使交易成交量增加两倍。


正如戴蒙德教授所言:“谈判就是让大家能够更好地做自己,而不是做别人。”在阐述中,戴蒙德教授特别强调,谈判的真正要义,在于帮助我们正常而更有效地沟通。在谈判中,我们不应过分追求最大化个人经济利益,而应目光长远、勇担责任,做出促进整体、长期效益的行动。


正如戴蒙德教授所说,在实际生活中,不同人对同一事物的看法很有可能并不相同,面对众说纷纭,首先,我们需要去认识到差异的价值:数据显示,意见存在分歧的团队产生的市场营销创意要比统一意见的团队多三倍,净收益可增长15%。由此可见,正是分歧激发了创造力,正是创造力促进了价值的增加;其次,我们应该平等地看待对方,进而认识到彼此的价值,平等看待对方。


戴蒙德教授建议道,无论谈判的对象是谁,他们在哪,都要在心底承认对方的重要性。在谈判之初,我们要善于给对方“情感支付”,即要向对方表达需求,同时也要看到他们的需求。当然,情感支付并不等同于感情用事,在情感支付中,应该注意“对事不对人”。此外,还可以通过降低期望值避免情绪用事,提高专注度、获得平和从容的心态。


每个人的偏好显然是不同,但谈判双方显然没有在一开始就意识到这一点。这就给了双方谈判的空间,通过谈判技巧,人们可以始终不渝地找到双方的高收益偏好,通过有技巧地试探和合理地交换,双方往往能在一场谈判结束后都得到更多。


实战演练,收获颇丰


戴蒙德教授的教学形式多样,内容详实,善用案例分析与实战演练,十分注重团队合作。通过两个案例:“两家电台的收视率之战”和“本田车改装保修谈判”,学员们分角色实战演练并展开热烈讨论。

在本次课程中,戴蒙德教授凭借16年的记者经验和25年的谈判经验,为同学们讲授了一套在社会各行业都能够用到的非常实用的谈判技巧,使同学们掌握了更多谈判知识。课堂上,同学们参与热情高涨,气氛活跃,师生进行了有效的互动交流,教授就同学们提出的企业经营、子女教育等现实问题都给出建设性意见。


斯图尔特·戴蒙德教授是谷歌公司首席谈判导师,他曾为世界五百强中的220家公司提供过培训课程,如IBM、雅虎、微软、日本航空、本田汽车、摩根大通等。他所讲述的谈判技巧正是国内企业家最希望学习到的,而通过后E·沃顿中国企业家全球科技金融项目,中国本土的优秀企业家正在同世界上最先进的商业理论接轨,并通过国际化的学习,为中国整个商业环境注入新的知识血液。


米果提供SEO优化